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  • Foto do escritorMarcelo Lopes

Captação de Alunos: 5 Ações Para Potencializar Sua Campanha de Matrículas

Veja o que as campanhas de matrículas de sucesso fazem e que podem gerar resultado em qualquer instituição de ensino.


A época da campanha de matrículas é a mais importante de uma instituição de ensino particular.


Porque é nesse período que todos os esforços de gestão são colocados à prova, tanto da gestão pedagógica em proporcionar um ensino da mais alta qualidade para o seu público, quanto da gestão administrativa/comercial para atrair mais interessados e converter mais matrículas.


E, apesar de sabermos que esse não é um processo que inicia na campanha de matrículas, a captação ganha relevância exatamente nesse momento e toda a instituição deve estar focada nela.


Por isso, listamos nesse post 5 boas ações para tornar o seu processo de captação de alunos um sucesso.


Qualidade Que Gera Indicação


A forma mais eficiente para a captação de alunos, para 8 em cada 10 escolas, ainda é pelo processo de indicação existente entre a comunidade escolar.


Porém, para que esse processo ocorra, algumas condições básicas, e outras nem tanto, devem ser atendidas.


A principal condição diz respeito à qualidade do ensino ofertado na sua escola.


E a qualidade do ensino passa pela qualificação do corpo docente (professores, coordenadores e direção), pela utilização de material didático de excelência e de tecnologia voltada ao processo de aprendizagem e pela disponibilização de aulas extras que agreguem ao conhecimento dos alunos (como robótica, programação, bilinguismo, entre outras).


A infraestrutura também exerce grande influência no processo, mas o investimento nela é mais caro e deve ser sempre pensado no longo prazo.


Uma escola com as características acima consegue gerar um bom índice de indicação através dos atuais alunos, porém sempre é possível melhorar esse índice.


Atuando ativamente, o gestor escolar pode conhecer o perfil dos pais com relação à instituição, verificar quais são os Promotores, aqueles que realmente indicam sua instituição para outros pais, e atuar para que esse processo de indicação ocorra com maior frequência.


E não se trata de oferecer descontos por indicação, técnica muito utilizada que nem sempre trás o resultado esperado.


Trata-se de atuar cada vez mais na fidelização desse público, gerando nele um interesse cada vez maior pela sua instituição e levando-o a gerar essa indicação de maneira natural.


Se quiser saber um pouco mais sobre essa ideia, temos um material bem interessante sobre fidelização e indicação. Trata-se do E-book Fidelização 100%, e você pode baixá-lo clicando aqui.


Entre De Vez No Digital


Uma estratégia de marketing digital exige muito mais do que um site bonitinho e redes sociais ativas.


Se sua escola ainda está no estágio acima descrito e não entende porquê que o marketing digital não dá retorno, ou até não acredita que o marketing digital possa te dar retorno, temos que te avisar: para ter retorno com o marketing digital é preciso dar um passo além.


Ou vários.


E nesse sentido, o site da escola é o primeiro ponto da estratégia a ser avaliado.


O site tem que ser muito mais do que apenas uma exibição de fotos e textos sobre sua instituição. Ele tem que ser pensado para atrair interessados e fazê-los, de alguma forma, converter em matrícula.


Ou, no mínimo, numa visita / reunião de apresentação agendada.


Essa deve ser a principal função do site da sua escola e ele deve estar inteiramente pensado com este foco.


Para atrair interessados ao seu site, inicialmente é importante conhecer o perfil do seu público, como ele se comporta no mundo digital e como sua decisão de compra é influenciada por esse mundo.


Por isso, iniciar uma estratégia de marketing digital sem ter um perfil, ou vários, de consumidor que se pretende atingir com essa estratégia é quase que um tiro no escuro.


Após definir o perfil da sua persona (nome dado ao perfil do usuário no marketing digital) sua estratégia deve usar das boas e velhas redes sociais, através de conteúdos de interesse não só dos alunos atuais, e de seus pais, mas também da comunidade no entorno.


Uma boa forma de fazer isso é com um blog dentro do próprio site (tal como esse em que você está lendo esse conteúdo) que, tendo seus conteúdos divulgados através das redes sociais, pode gerar tráfego e atrair interessados a sua instituição.


Esses conteúdos, quando bem estruturados com palavras-chave de interesse do seu público, ajudarão também seu site a performar bem no Google, outro pilar da estratégia de marketing digital.


A depender do poder de investimento da sua instituição, os anúncios em redes sociais e Google também são peças fundamentais para potencializar o resultado do marketing digital.


Levar seus conteúdos e divulgar sua marca ao público que não conhece sua instituição é a principal função dos anúncios nas redes sociais e Google e uma boa estratégia deve contemplar, também, uma ação de remarketing.


Temos dois bons conteúdos sobre marketing digital aqui no Blog da idk, que você pode acessar clicando em seus nomes: Campanha de Matrículas Digital e Marketing Digital para Escolas.


Gerencie Bem os Relacionamentos


A atenção ao relacionamento escola-família-aluno deve ser altíssima desde o primeiro contato dos interessados com a sua instituição.


Tanto para o processo de captação de alunos, quanto para o processo de fidelização, a gestão do relacionamento deve concentrar-se em tentar conhecer cada vez mais o perfil do público que se atende, seus desejos e necessidades.


Para isso, não basta apenas ter implantada uma ferramenta de CRM para fazer a gestão do processo de captação.


Deve-se ter consolidada a cultura de gestão de relacionamentos.


E essa cultura vai muito além da simples, e formal, utilização da ferramenta.


É preciso ter um processo de captação que dialogue com a cultura de CRM, estabelecendo os diversos pontos de contato com os interessados, registrando todas as interações e prevendo futuras ações, até mesmo após a negativa da matrícula.


Instituições com um processo bem estruturado apresentam uma tendência de alta na Taxa de Conversão Visita x Matrículas.


Isso, principalmente, porque a equipe de atendimento consegue manter a família interessada no seu radar mesmo após a reunião de apresentação da escola (seja presencial, seja virtual).


Ao manter os interessados no radar a equipe consegue estruturar melhor os próximos passos com cada família, com cada interessado, possibilitando assim melhores atendimentos, melhores negociações e, por consequência, melhores resultados.


Treine a Equipe de Atendimento


O melhor resultado na captação de alunos passa, necessariamente, pela capacitação da sua equipe de atendimento.


Seja ela uma equipe dedicada, seja uma equipe mista, quem faz o atendimento durante a campanha de matrículas da sua instituição deve conhecer muito bem os principais pilares do atendimento.


E que pilares são estes?


  • Instituição: sua equipe deve conhecer a Missão, os Valores e os Diferenciais da sua instituição de ensino. Deve conhecer sua proposta pedagógica, saber porque a sua proposta é a melhor da região e quais são os elementos que compõe essa proposta. Deve conhecer também a política de preços, descontos e bolsas e, se possível, ter uma alçada para concessão de descontos (quando esta for a política da escola);

  • Concorrentes: sua equipe deve conhecer o a proposta pedagógica, os diferenciais e a política de preços e descontos dos principais concorrentes da sua instituição para saber como agir sempre que algum cliente fizer uma objeção tendo os concorrentes como motivo;

  • Clientes: essa é a parte mais difícil, pois a cada novo atendimento é uma nova leva de informações para se conhecer. Mas a equipe deve ter em mente tentar extrair o máximo de informações relevantes sobre o aluno, os pais e a família para tentar traçar o perfil do cliente enquanto o atende.


Por fim, mas não menos importante, a equipe deve saber negociar, mesmo que a política da sua instituição não preveja a concessão de descontos.


Acompanhe os Indicadores


Após estruturar todo o processo de captação é hora de verificar se ele realmente está funcionando.


Por isso, a utilização de indicadores de desempenho é fundamental no processo.


Através dos indicadores é possível corrigir a rota da atual campanha de matrículas, planejar a próxima campanha e definir os próximos passos da sua instituição.


Se você quiser conhecer os principais indicadores de desempenho da campanha de matrículas que as escolas parceiras da idk acompanham, entre em contato conosco pelo WhatsApp que podemos te enviar dicas incríveis.


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