Veja o que as campanhas de matrículas de sucesso fazem e que podem gerar resultado em qualquer instituição de ensino.
A época da campanha de matrículas é a mais importante de uma instituição de ensino particular.
Porque é nesse período que todos os esforços de gestão são colocados à prova, tanto da gestão pedagógica em proporcionar um ensino da mais alta qualidade para o seu público, quanto da gestão administrativa/comercial para atrair mais interessados e converter mais matrículas.
E, apesar de sabermos que esse não é um processo que inicia na campanha de matrículas, a captação ganha relevância exatamente nesse momento e toda a instituição deve estar focada nela.
Por isso, listamos nesse post 5 boas ações para tornar o seu processo de captação de alunos um sucesso.
Qualidade Que Gera Indicação
A forma mais eficiente para a captação de alunos, para 8 em cada 10 escolas, ainda é pelo processo de indicação existente entre a comunidade escolar.
Porém, para que esse processo ocorra, algumas condições básicas, e outras nem tanto, devem ser atendidas.
A principal condição diz respeito à qualidade do ensino ofertado na sua escola.
E a qualidade do ensino passa pela qualificação do corpo docente (professores, coordenadores e direção), pela utilização de material didático de excelência e de tecnologia voltada ao processo de aprendizagem e pela disponibilização de aulas extras que agreguem ao conhecimento dos alunos (como robótica, programação, bilinguismo, entre outras).
A infraestrutura também exerce grande influência no processo, mas o investimento nela é mais caro e deve ser sempre pensado no longo prazo.
Uma escola com as características acima consegue gerar um bom índice de indicação através dos atuais alunos, porém sempre é possível melhorar esse índice.
Atuando ativamente, o gestor escolar pode conhecer o perfil dos pais com relação à instituição, verificar quais são os Promotores, aqueles que realmente indicam sua instituição para outros pais, e atuar para que esse processo de indicação ocorra com maior frequência.
E não se trata de oferecer descontos por indicação, técnica muito utilizada que nem sempre trás o resultado esperado.
Trata-se de atuar cada vez mais na fidelização desse público, gerando nele um interesse cada vez maior pela sua instituição e levando-o a gerar essa indicação de maneira natural.
Se quiser saber um pouco mais sobre essa ideia, temos um material bem interessante sobre fidelização e indicação. Trata-se do E-book Fidelização 100%, e você pode baixá-lo clicando aqui.
Entre De Vez No Digital
Uma estratégia de marketing digital exige muito mais do que um site bonitinho e redes sociais ativas.
Se sua escola ainda está no estágio acima descrito e não entende porquê que o marketing digital não dá retorno, ou até não acredita que o marketing digital possa te dar retorno, temos que te avisar: para ter retorno com o marketing digital é preciso dar um passo além.
Ou vários.
E nesse sentido, o site da escola é o primeiro ponto da estratégia a ser avaliado.
O site tem que ser muito mais do que apenas uma exibição de fotos e textos sobre sua instituição. Ele tem que ser pensado para atrair interessados e fazê-los, de alguma forma, converter em matrícula.
Ou, no mínimo, numa visita / reunião de apresentação agendada.
Essa deve ser a principal função do site da sua escola e ele deve estar inteiramente pensado com este foco.
Para atrair interessados ao seu site, inicialmente é importante conhecer o perfil do seu público, como ele se comporta no mundo digital e como sua decisão de compra é influenciada por esse mundo.
Por isso, iniciar uma estratégia de marketing digital sem ter um perfil, ou vários, de consumidor que se pretende atingir com essa estratégia é quase que um tiro no escuro.
Após definir o perfil da sua persona (nome dado ao perfil do usuário no marketing digital) sua estratégia deve usar das boas e velhas redes sociais, através de conteúdos de interesse não só dos alunos atuais, e de seus pais, mas também da comunidade no entorno.
Uma boa forma de fazer isso é com um blog dentro do próprio site (tal como esse em que você está lendo esse conteúdo) que, tendo seus conteúdos divulgados através das redes sociais, pode gerar tráfego e atrair interessados a sua instituição.
Esses conteúdos, quando bem estruturados com palavras-chave de interesse do seu público, ajudarão também seu site a performar bem no Google, outro pilar da estratégia de marketing digital.
A depender do poder de investimento da sua instituição, os anúncios em redes sociais e Google também são peças fundamentais para potencializar o resultado do marketing digital.
Levar seus conteúdos e divulgar sua marca ao público que não conhece sua instituição é a principal função dos anúncios nas redes sociais e Google e uma boa estratégia deve contemplar, também, uma ação de remarketing.
Temos dois bons conteúdos sobre marketing digital aqui no Blog da idk, que você pode acessar clicando em seus nomes: Campanha de Matrículas Digital e Marketing Digital para Escolas.
Gerencie Bem os Relacionamentos
A atenção ao relacionamento escola-família-aluno deve ser altíssima desde o primeiro contato dos interessados com a sua instituição.
Tanto para o processo de captação de alunos, quanto para o processo de fidelização, a gestão do relacionamento deve concentrar-se em tentar conhecer cada vez mais o perfil do público que se atende, seus desejos e necessidades.
Para isso, não basta apenas ter implantada uma ferramenta de CRM para fazer a gestão do processo de captação.
Deve-se ter consolidada a cultura de gestão de relacionamentos.
E essa cultura vai muito além da simples, e formal, utilização da ferramenta.
É preciso ter um processo de captação que dialogue com a cultura de CRM, estabelecendo os diversos pontos de contato com os interessados, registrando todas as interações e prevendo futuras ações, até mesmo após a negativa da matrícula.
Instituições com um processo bem estruturado apresentam uma tendência de alta na Taxa de Conversão Visita x Matrículas.
Isso, principalmente, porque a equipe de atendimento consegue manter a família interessada no seu radar mesmo após a reunião de apresentação da escola (seja presencial, seja virtual).
Ao manter os interessados no radar a equipe consegue estruturar melhor os próximos passos com cada família, com cada interessado, possibilitando assim melhores atendimentos, melhores negociações e, por consequência, melhores resultados.
Treine a Equipe de Atendimento
O melhor resultado na captação de alunos passa, necessariamente, pela capacitação da sua equipe de atendimento.
Seja ela uma equipe dedicada, seja uma equipe mista, quem faz o atendimento durante a campanha de matrículas da sua instituição deve conhecer muito bem os principais pilares do atendimento.
E que pilares são estes?
Instituição: sua equipe deve conhecer a Missão, os Valores e os Diferenciais da sua instituição de ensino. Deve conhecer sua proposta pedagógica, saber porque a sua proposta é a melhor da região e quais são os elementos que compõe essa proposta. Deve conhecer também a política de preços, descontos e bolsas e, se possível, ter uma alçada para concessão de descontos (quando esta for a política da escola);
Concorrentes: sua equipe deve conhecer o a proposta pedagógica, os diferenciais e a política de preços e descontos dos principais concorrentes da sua instituição para saber como agir sempre que algum cliente fizer uma objeção tendo os concorrentes como motivo;
Clientes: essa é a parte mais difícil, pois a cada novo atendimento é uma nova leva de informações para se conhecer. Mas a equipe deve ter em mente tentar extrair o máximo de informações relevantes sobre o aluno, os pais e a família para tentar traçar o perfil do cliente enquanto o atende.
Por fim, mas não menos importante, a equipe deve saber negociar, mesmo que a política da sua instituição não preveja a concessão de descontos.
Acompanhe os Indicadores
Após estruturar todo o processo de captação é hora de verificar se ele realmente está funcionando.
Por isso, a utilização de indicadores de desempenho é fundamental no processo.
Através dos indicadores é possível corrigir a rota da atual campanha de matrículas, planejar a próxima campanha e definir os próximos passos da sua instituição.
Temos um material bem interessante que poderá te ajudar no estabelecimento e acompanhamento dos principais indicadores para a captação de alunos.
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