Veja como a sua equipe deve se preparar para o momento crucial da campanha de matrículas.
Com a proximidade da campanha de matrículas, uma das preocupações dos gestores está em não ficar refém dos descontos, ou em depender muito pouco deles, para fechar uma matrícula.
Todos gestores sabem o quanto essa guerra de descontos é prejudicial ao ecossistema da educação privada, mas todos sabem também que, em um mercado cada vez mais concorrido, seria ilusão não conceder os tais descontos (ou que isso dificultaria ainda mais a captação de novos alunos).
Então qual é a melhor opção?
Criar um preço fictício de tabela para conceder margens altas de desconto?
Num primeiro momento essa pode ser a solução mais simples, mas se pensarmos nas diversas implicações que essa prática possui veremos que no médio e longo prazo ela é a mais prejudicial para a sua escola.
Altos preços com grandes margens de desconto geram distorções no valor real que cada família paga e tais distorções podem facilmente criar insatisfação e reclamações das famílias menos privilegiadas.
O ideal é acompanhar os valores do seu mercado, trabalhar com preços compatíveis a este mercado e às entregas da sua escola (não esqueça que cada escola é única e que suas entregas também são) e treinar a sua equipe para saber negociar preços.
Aliás, a negociação de valores deve ser o principal foco da equipe de atendimento e ela deve estar preparada para tal.
E qual a melhor forma de negociar esses valores?
Use Elementos de Persuasão:
A negociação pode começar muito antes do momento em que você ou sua equipe se sentarão com as famílias para apresentar os valores de mensalidade e demais custos.
Durante todo o atendimento, use estrategicamente as armas da persuasão descritas por Robert Cialdini em seu livro.
Autoridade, Escassez, Afeição e Aprovação Social são algumas das armas que o autor apresenta no livro e que podem ser facilmente utilizadas antes mesmo da negociação em si.
Por um exemplo, se a família procura por matricular no 6º da manhã, você pode de alguma forma mostrar que essa turma é a mais procurada, ou a que possui menos vagas disponíveis. Isso vai gerar um senso de urgência antes mesmo de você falar sobre preços.
Aprovação social também é muito bem-vinda num momento pré negociação, onde você pode mostrar o quanto a sua escola, ou até mesmo determinada série/turma, são bem avaliadas pelo público.
Por certo, a aprovação social tem que ser real e você só poderá se utilizar dela se sua escola realmente estiver sendo bem avaliada.
Já para o momento da negociação, a Reciprocidade e o Compromisso e Coerência podem ser as armas que mais retorno vão trazer para a sua escola, pois elas tratam de situações bem específicas para o momento da negociação.
Por exemplo, você ou sua equipe podem utilizar da Reciprocidade para conceder algum benefício à família mediante a assinatura do contrato de matrícula.
Negocie Interesses e Não Posições
Numa negociação é muito comum ficarmos presos a posições.
"Eu quero 20% de desconto", diz a família. "Eu posso te dar 10%" responde a escola.
"Ok, fechamos em 15%" avaliam ambos.
O problema desse tipo de negociação é que os dois perdem. A família perdeu 5% que queria a mais e a escola concedeu 5% a mais do que podia.
Essa negociação por posições, acaba sempre sendo mais prejudicial para ambos.
Ao se concentrar na negociação por posições, é muito comum personalizarmos o embate e ficarmos depois com aquela sensação de "eu não gosto desse pai/dessa mãe. Ele/ela é muito baixo ao negociar" ou com a sensação de que fizemos um negócio ruim.
O melhor estilo de negociação, no entanto, é aquele que se baseia nos interesses como descreve o livro Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e Willian Ury.
Na metodologia apresentada pelos autores, o primeiro ponto é separar as pessoas do problema e se concentrar no interesse de cada parte.
Por que essa família está me pedindo tal desconto? O que está por trás desse pedido? Há alguma forma que minha escola possa atender a demanda real dessa família sem necessariamente falarmos de desconto?
Ao questionar esses pontos a você e também à família, vocês verão que outras possibilidades podem surgir no lugar do desconto. E geralmente essas possibilidades geram ganhos mútuos.
No caso que citei acima, será que essa família não está te pedindo 20% de desconto para conseguir matricular a criança também numa escola de esporte ou dança? Será que sua escola não consegue suprir essa necessidade?
Ao identificar o que motiva o pedido de desconto você ou sua equipe verá que talvez sua escola possa atender o desejo da família de alguma outra forma e terão, ao final do processo, uma sensação mais leve do que na negociação por posições.
Treine Sua Equipe:
Por certo a negociação é um momento que gera muita ansiedade e para alguns até muito estresse.
Porém, uma equipe bem treinada e preparada para esse momento consegue vivenciá-lo de forma mais leve e prazerosa.
É isso o que trabalhamos no nosso treinamento para campanha de matrículas.
Caso você queira conhecer um pouco mais, nos chame aqui pelo WhatsApp.